Trabajo de suficiencia profesional

Acceso restringido

El interés por el rendimiento del personal de ventas surge en un periodo entre guerras en la que hubo una depresión económica en el mundo, los empresarios comenzaron a contratar personas para visitar a posibles clientes. Los vendedores buscaban tener dominio en técnicas de Presentación, Negociación y Cierre. Luego algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado, se conocen conceptos como la Segmentación de Mercados y mercadotecnia. Con la era de la información, los consumidores están educados, por lo que no son manipulables y hoy por hoy adquieren bienes y servicios virtualmente. La dirección de ventas pertenece a la función de marketing, constituye algo más que una función técnica, comercial, financiera y administrativa. Debe estar incluida en la filosofía de servicio al cliente y a su vez sirve de apoyo a otras funciones y a la estructura. Los factores internos deben sacar el mayor rendimiento de su organización. El director de ventas realiza sus objetivos en tres partes: La estratégica (estrategias que se refieren, a la organización de la empresa, las de conocer mejor a nuestros clientes y las formas de cómo acceder a ellos), la gestionaría (Mide el rendimiento de las ventas a través de grandes factores como el entorno, el marketing mix y la dirección comercial) y la de control (Se ejerce el control en los resultados, los comportamientos, los costos y la rentabilidad). A nivel estratégico se aplica, La comunicación interna, puede ser descendente, ascendente y horizontal, los canales de información pueden ser formales e informales. La descendente permite determinar los objetivos, medios y canales usar y previenen los malos entendidos, reduciendo errores y conflictos. La ascendente es informativa, mejora la creatividad y favorece la motivación. La horizontal favorece la confianza, producen una ampliación de la cultura y una aproximación de los departamentos. A nivel táctico la comunicación en las ventas se aplica a través de Manuales, reuniones convenciones, boletines, catálogos, círculos de calidad, encuestas de opinión, sistemas de sugerencias, notas recordatorios, etc. Para tener un buen equipo de trabajo deberá haber una buena adaptación con el trabajo, una buena formación, remuneración y dirección. Sin olvidar que los miembros del equipo son comparables a nuestros clientes esperan justicia, generosidad. En la oficina de ventas se establece una organización en sus actividades, en el empleo de su tiempo y se realiza un control de los objetivos con los resultados. La fuerza de ventas compuesta por el jefe de ventas y los vendedores, constituyen la imagen de la empresa, por lo tanto se les exige que sean conscientes de la misma y que cuiden sus actos y apariencia. Depende mucho del servicio al cliente para que la empresa persista.El perfil del vendedor deberá ser específico, necesitan conocimientos del producto, de la negociación, la psicología de los consumidores, las fuerzas y flaquezas de la competencia, y ser hábiles en comunicación, persuasión, estrategias y tácticas de ventas. En lo comercial se necesita ambición, combatividad, tenacidad, equilibrio mental y emocional, confianza en sí mismo, persuasión y diplomacia. También rapidez mental, habilidad verbal y capacidad de observación. La motivación es una característica humana de la psicología humana que contribuye al grado de compromiso de la persona. Incluye factores que ocasionan, canalizan, sustentan la conducta humana. Muchos vendedores tienen necesidades internas que los motivan a trabajar duramente. Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Pero también frustrados si no lo consiguen. Si bien muchos clientes son amables, otros se muestran bruscos. La dirección ha de crear una combinación motivadora que resultara atractiva para todo el grupo. Se podrá dar a través de muchas formas que pueden ser: salarios, anticipos, comisiones, bonificaciones y otros beneficios adicionales. El Clima organizacional constituye el medio interno de una organización, la atmosfera psicológica, características que existen en cada organización. Asimismo involucra factores sociales y estructurales. Para conseguir un buen ambiente de trabajo es necesario adoptar una postura autocrítica, establecer buenos vínculos, evitar la competencia, mantenerse fuera de los comentarios, fomentar la cooperación, reconocer los méritos, privilegiar la estimulación antes que el castigo.

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